在职业教育领域，张爱志自称是20年的老兵。从跨考教育到华夏桃李资本，再到创办橙啦教育，张爱志积累了丰富的从业经验，对职业教育有更深切的感悟。
在2023职业教育发展大会上，张爱志将20年职业教育的点点滴滴一一道来，与职教人一同抽丝剥茧，分析现状，展望未来。
张爱志认为，职业教育的行业现状，目前呈现三大特征：大、散、乱。
职业教育的行业规模已经达到 5000 亿以上。同时显而易见，非常散乱，占行业大头的主要是公考、考研、财会、英语等类目，剩下处于长尾的大概有数十万类。基于在教育行业摸爬滚打近20年的经验，张爱志判断，处于长尾市场的职教机构更有机会。
“散是弱点，同样也是优点。”对当前考虑在职教领域创业的人来说，无论是线上还是线下，长尾市场的进入门槛相对更低。社会面的职业培训，也没有评价标准，全靠从业者对教育的初心，对行业的坚守，以及对运营层面的创新。
尽管大而散乱，但职业教育始终以解决就业为最终目的。
“解决就业一定是未来十年刚需中的刚需，不仅是用户的刚需，更是国家的刚需，并且道阻且长。”张爱志解释道，从目前来看，职业教育处于政策红利期，加上技术变革带来的高效率，获客和用户交付逐步个性化，对创业者而言是个机会。
谈到职业教育的趋势和变化，张爱志认为，数字化、智能化、个性化、多元化、国际化、校企合作和创新创业是当前正在发生的，也是大势所趋。
“从儿童教育到职业教育再到就业，大家都在逐步追求个性化。但个性化是最难的，你需要诊断这个人对什么感兴趣。所以，实现个性化的基础设施是什么？那就是需要我们去实现数字化，将用户的所有画像数字化，将所有交付的过程数字化，最终走向智能化。个性化很难规模，而且不经济，而数字化和智能化恰恰是解决这个问题的有效手段。”
张爱志还提醒道：“创新创业其实是持续的，只不过是快慢的问题，尤其这几年，我们可能会慢一点，但教育不就是‘慢即是快’吗？”
那么职教的商业机会到底在哪里呢？或者说可以解决哪些问题呢？
第一，解决流量的问题，也就是用户在哪里；第二，解决培训的问题，也就是帮助用户提升能力；第三，解决认证的需求，提供证书或者技能认证；最后要解决就业，也就是职业教育的最终目的。
“所以职业教育的从业者，应该要有一份做教育的情怀，它可能一年无法完成，可能需要十年。如果我们以十年为目标，那么拆分下来，第一年可能只做一个环节，比如解决流量的问题。”
事实上，已经有很多从业者发现，在职业教育领域，尤其是面向C端的社会化培训，流量和资金的去向，大部分是在抖音。这其实在提醒大家，要看见其中的商业机会，“比如说在五年前做公众号的，哪怕你不会做培训或者认证，其实也都赚到钱了。”
而从培训角度来看，如果只看到交付，没有解决获客问题，那么行业中其实根本不缺机构。
“我们反复问自己，这个行业缺一个考研机构吗？不缺，多了去了，线下几百个上千个，线上几十个上百个，那凭什么是我们橙啦？那一定是在培训中你有不一样的东西，有差异化。那么回过头来看，涉及到流量、培训、认证等问题，我认为最重要的还是技术变革给予我们的机会。”张爱志总结道。
橙啦坚持做难而正确的事
从2018年3月18日成立至今，橙啦累计的听课用户数量已达1000 多万，付费用户达 400 多万。“这两个数据，是我第一次创业十年的总和的十倍以上。”张爱志指出，“技术变革大大提高了我们的获客效率。”
在线教育领域，橙啦积累的四六级、考研学员渗透率和占有率均为第一，上线五年来，实现了获客交付及增速的行业第一，并且沉淀了业务组织能力的中台。由此快速复制，围绕大学生毕业后的四五年发展规划，成功拓展出雅思、公考、家庭教育等赛道，助力年轻人职业与家庭的发展。
张爱志强调，进入一个领域时，可以分为三步走。第一阶段，要先找行业内最好的老师，组建最好的师资团队，以名师IP带动课程标准化，实现高效获客；接着用产品驱动结合直播电商，深耕内容板块，同时建立产品矩阵，自主构建供应链；第三阶段，让技术与品牌驱动，不断完善课程内容，提升教研能力，打造优质产品和服务，真正实现口碑获客，使整个流程进入可持续发展的状态。
在橙啦，企业文化被视为重中之重。张爱志总结橙啦的企业文化为“12345”：一个使命，两个愿景，三个成就，四个价值观，五个“一”理念。其中，五个“一”理念意为：每天进步1%，用户第一，一流人才，行业数一数二，一年做好一件事。这也被张爱志用来勉励现场的与会者。
未来十年，橙啦致力于成为一家在教育行业有建树的AI企业，并承担起应尽的社会责任。助学、助教、助农，是橙啦一直在做的，也是必将坚持下去的。
“教育的本质就是一棵树摇动另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。我们做教育不在于多大，而在于我们是否摇动了学员的那棵树，是否触动了他的灵魂，是否帮助他进步了一点点，哪怕只进步1%。以及，我们是否把这1%一直以一颗平常心坚持，这是我对教育的一些浅薄的理解。”
